Dobrý obchodník je klíčovou součástí komplexního řešení

Axpo Group is a global company that can pride itself on a diverse portfolio, strong regional presence and experienced professionals who bring not only local expertise and good judgement but also amiability to every table at which energy is discussed. We had the opportunity to sit down with two of them – Roman Stütz, the managing director of Axpo Austria, and Mário Matušinec, Senior Originator of the company for Eastern Europe – to discuss the Czech and Slovak energy markets against the dynamic backdrop of one of Europe’s largest energy fairs in Essen.

Axpo Group je globální společností se sídlem ve Švýcarsku, která se může pyšnit rozmanitým portfoliem, silnou přítomností v našem regionu a zkušenými profesionály, kteří ke každému stolu, u nějž se diskutuje energetika, přináší nejen dobrý úsudek a odbornost přizpůsobenou místním podmínkám, ale také přívětivost.

Se dvěma z nich – Romanem Stützem, generálním ředitelem Axpo Austria, a Máriem Matušincem, Senior Originatorem společnosti pro východní Evropu – jsme měli u právě takového stolu, obklopeni čilým ruchem jednoho z největších evropských veletrhů o energetice v Essenu, možnost probrat situaci na českém a slovenském energetickém trhu.

S MEZINÁRODNÍMI ZKUŠENOSTMI DO NAŠEHO REGIONU

Jaké služby nabízí Axpo v Česku a na Slovensku?

Roman Stütz (RS): Máme zde několik oblastí činnosti. Nabízíme dlouhodobé smlouvy o výkupu elektřiny (Power Purchase Agreements, PPA), v rámci nichž odebíráme obnovitelnou energii z větrných a fotovoltaických zařízení. V těchto dvou zemích samozřejmě není tolik větrných instalací jako například v Rakousku, odběr větrné energie ale přesto nabízíme – ačkoliv solární elektrárny jsou pro nás v regionu přirozeně významnější.

Dále jsme schopni dodávat průmyslovým klientům elektřinu a plyn, mimo jiné prostřednictvím tzv. „korporátních PPA“. Pod tímto označením nabízíme zelenou energii – kterou jsme nakoupili z obnovitelných zdrojů prostřednictvím dlouhodobých PPA na odběr – klientům z průmyslu, kteří chtějí, aby jejich nákupy nebo spotřeba energie byly zelené a udržitelné. Tyto štítky a tento druh kvality vyhledává mnoho společností.

A pak je tu přístup na trh. Axpo má silnou účetní rozvahu, díky které dokážeme uzavřít mnoho rámcových obchodních smluv s jinými obchodními subjekty – což je pro menší firmy se slabší rozvahou prostě nemožné – a na požádání naceníme téměř jakýkoliv druh produktu, který si chce klient koupit. Například veškeré energetické komodity, emisní povolenky atd.

Které z těchto služeb tvoří jádro vašeho podnikání v regionu? Všechny?

RS: Naší strategií je nabízet a obchodovat s různorodým produktovým portfoliem energetických komodit. Máme u nás například Mária, který vyniká s produktem přístupu na trh – to je pro něj „klíčová služba“. Můj další kolega je zodpovědný za kompletní průmyslové dodávky elektřiny a plynu, takže propaguje primárně tento produkt. Mário samozřejmě nabízí i naše kompletní dodavatelské služby, ale přichází z tradingu, takže je pro něj přirozené být nejaktivnější právě v přístupu na trh.

Zní to, že „jádrem“ vašeho podnikání je jeho rozmanitost. V mezinárodním měřítku Axpo investuje také do projektového developmentu, především obnovitelných zdrojů energie. Chtěl byste vyzdvihnout nějaké takové nedávné investice?

RS: V regionu se zabýváme především obchodem a prodejem, takže zde do aktiv příliš neinvestujeme. Projekty v oblasti větru a fotovoltaik realizujeme, zatím se však nezaměřují na Česko a Slovensko, ale spíše Francii, Německo, Španělsko, Itálii, Finsko a Polsko.

Již jste to naznačil, ale v čem vaši čeští a slovenští klienti nejvíce těží ze spolupráce s globální společností, jako je Axpo, ve srovnání s alternativním poskytovatelem bez podobného mezinárodního záběru?

RS: To je otázka spíše pro naše obchodní partnery než pro mě, protože jen oni mohou skutečně vylíčit, jaký rozdíl při jednání s námi pociťují.

Obecně však platí, že jsme poměrně flexibilní, pokud jde o definici produktů a rychlost, s jakou jsme schopni reagovat a vyřídit potřebné záležitosti. Kolik času zabere uzavřít s námi rámcovou obchodní smlouvu? Jak dlouho trvá, než vás zařadíme jako protistranu? Jak dlouho, než uznáme bankovní záruku? To jsou věci, ve kterých chceme být dobří.

Jsem rád, že působíme na českém, slovenském a rakouském trhu. Pochopil jsem, jak je klíčové mít místní tým. – Pro naši přítomnost v regionu byl Mário „game changer“: jsme blízko klientům a blízko místnímu trhu.

Roman Stütz

Takže se snažíte získat konkurenční výhodu právě v oblasti snadného přístupu pro nové klienty.

Mário Matušinec (MM): Ano, a kromě toho jsme dobrou volbou pro mezinárodní společnosti, kterým jsme schopni nabídnout stejné služby napříč 32 státy.

RS: To je trefná poznámka. Spousta našich klientů, jimž zajišťujeme kompletní dodávky elektřiny a plynu, jsou mezinárodní společnosti, které s námi podepíší první smlouvu řekněme ve Francii, druhou v Nizozemsku, a pak si uvědomí, že mají dceřinou společnost v Česku a že je možné, abychom jim dodávky zajišťovali i tam. Jednou z výhod pak je, že smlouva se bude velmi podobat těm, které s námi již podepsali.

MM: Další silnou stránkou Axpo je, že jsme schopni nabídnout dvouletou nebo dokonce tříletou smlouvu. To mnoho společností nedokáže, většina se zastaví na jednom roku, maximálně dvou letech.

RS: A v případě potřeby poskytujeme i delší smlouvy – i když to není požadováno příliš často.

Předpokládám, že toto je něco, co můžete nabídnout díky velikosti a rozmanitosti svého portfolia.

MM: V první řadě to umíme nabídnout díky našim zkušenostem a dovednostem. Za druhé jsme na trhu již dlouho, a proto je pro nás dlouhodobá smlouva snadno realizovatelná – a jsme schopni ji nabídnout nejen obchodním partnerům, ale i koncovým zákazníkům.

RS: Máme například jednoho českého klienta, který nakupuje od společnosti Axpo za cenu zafixovanou na deset let.

POWER PURCHASE AGREEMENTS

Již jste zmínili dlouholeté zkušenosti společnosti Axpo s PPA. Ostatně většina z 93 TWh elektřiny z obnovitelných zdrojů, které Axpo spravuje, je pokryta právě těmito smlouvami. Jak se PPA daří v Česku a na Slovensku?

RS: Axpo má skutečně ve svém portfoliu mnoho PPA pro větrné elektrárny i fotovoltaiku, což jsou technologie, pro které jsou tyto smlouvy nejzjevněji vhodnou volbou. Teoreticky bychom se mohli bavit i o biomase nebo vodě, tyto zdroje je ale lepší nechat stranou.

Jak už však bylo řečeno, v Česku a na Slovensku neexistuje tolik zařízení na výrobu elektřiny z obnovitelných zdrojů. Proto je trochu obtížné se zde v oblasti PPA prosazovat, a to i s ohledem na stávající dotační programy. Přesto jsme však v loňském roce podepsali první dvě smlouvy o výkupu elektřiny z českých fotovoltaických elektráren, a to s pevnou cenou na jeden rok.

Na rok? To jsou poměrně krátkodobé PPA, že?

RS: Ano, tyto smlouvy jsou kratší, protože se týkají stávajících zařízení, která si již nepotřebují zajistit bankovní financování. Navíc stanovení ceny pro výkup elektřiny z fotovoltaické elektrárny na více než dva tři roky je vzhledem k výrobnímu profilu takových zařízení značně riskantní. Teoreticky by to šlo, cena by pak ale byla velmi nízká.

V tomto ohledu uvidíme, co přinese možnost omezování výkonu (curtailment): kolik z fotovoltaických instalací bude omezováno pomocí dálkového ovládání? Pokud tuto možnost bude mít většina výroben, může hodnota jejich výroby opět vzrůst. Ale vzhledem k tomu, že se již nyní vyskytuje tolik hodin se zápornými cenami a prognózy naznačují, že jejich počet bude narůstat, je podepisování delších PPA na výrobu ze solárních elektráren obtížné (v roce 2024 bylo v Česku zaznamenáno rekordních 314 hodin se zápornou cenou – šlo o nárůst ze 134 hodin v roce 2023, pozn. red.).

MM: Rozhodujícím faktorem pro PPA je cena, ale ze dvou perspektiv: výrobcovy (který prodává) a dodavatelovy (který kupuje). Výrobce chce samozřejmě cenu vysokou, dodavatel nízkou. Právě tento nesoulad je někdy pro uzavírání dlouhodobých PPA v Česku a na Slovensku překážkou.

Axpo realizuje projekty obnovitelných zdrojů také v zemích jako je Španělsko, kde jsou výrobní náklady poměrně nízké. Nebylo by možné nabídnout klientům v Česku a na Slovensku PPA, které odebírají elektřinu z výroben umístěných v těchto oblastech?

RS: To by bohužel vyžadovalo přepravu elektřiny z oblasti s nízkou cenou do oblasti s vysokou cenou. K tomu bychom museli nakupovat přeshraniční kapacity, což s sebou nese neúměrně vysoké náklady na přenos. Proto dodávat elektřinu z oblasti s nízkou cenou do oblasti s vysokou cenou nedává smysl – náklady za přeshraniční přenos vždy odstraní původní nákladovou výhodu.

A co „virtuální PPA“, u nichž není potřeba nasmlouvanou elektřinu dodávat fyzicky?

RS: V takovém případě jednoduše prodáváte elektřinu skrze dlouhodobý kontrakt a současně ujišťujete zákazníka (odběratele), že mu dodáte záruky původu z předem definovaného zdroje.

Přesně to jsme udělali v oné desetileté smlouvě s českým klientem, kterého jsem zmínil výše. V podstatě jsme mu řekli: kupujete si elektřinu za cenu zafixovanou po deset let, což vám vedle dalších výhod přináší plánovatelné výdaje a náklady, a navíc získáváte záruky původu z tohoto konkrétního zdroje, které můžete využít pro své environmentální výkazy, reklamní účely atd.

Zmínil jste také dvě jednoleté PPA, které jste v Česku podepsali. Můžete nám o nich říct více?

RS: V obou případech jsme odběratelem. To znamená, že nakupujeme elektřinu a získáváme záruky původu. Pak už je na nás se rozhodnout, co dál. Vzhledem k našim odborným znalostem a zkušenostem v oblasti řízení rizik jsme byli schopni tyto smlouvy zajistit – takže nám nevzniká velká expozice. A pokud má český zákazník zájem, může si naším prostřednictvím zelenou elektřinu z těchto zdrojů koupit. Avšak zájem je zatím poměrně omezený.

MM: Ano, v tuto chvíli hledáme kupce. Rádi bychom přivítali manažery, kteří se nezdráhají vykročit vpřed a učinit něco environmentálně zodpovědného tím, že tyto obnovitelné zdroje podpoří. Pokud se všichni obávají, že se trh pohne a svých PPA budou litovat, pak je pro nás těžké říci, jakou cenu v rámci takových smluv nabídnout.

Dobrý nákup je samozřejmě kombinací: můžete si zajistit třeba 20–25 % své spotřeby prostřednictvím dlouhodobé smlouvy – například pětileté PPA – a zkombinovat ji s kalendářními a denními produkty. Při použití takové strategie se nikdo nemusí konečné ceny bát, protože má pokryté (téměř) všechny možnosti, které trh nabízí.

Abychom navázali na téma překážek rozvoji PPA: Roman zmínil dotace a Mário jistý nedostatek odhodlání. Existují nějaké další bariéry, které vás napadají v souvislosti s PPA v regionu?

RS: Možná regulace. Nikdo neví, co přijde, což vytváří nepředvídatelnost.

MM: V případě dlouhodobých odběrů z fotovoltaických elektráren je zásadní bariérou určitě budoucí počet hodin se zápornými cenami, protože ten bude mít obrovský dopad na výsledné ceny.

Předpokládám, že proto i vy chcete, aby se dále rozvíjel trh s flexibilitou.

RS: Ano, přejeme si to, a také se to stane. Jedinou otázkou je, který vývoj bude probíhat rychleji: instalace baterií, nebo instalace nových solárních elektráren?

Také záleží na tom, jaký systém podpory politici ve vztahu k záporným cenám zavedou. Jestliže za ně budou výrobci kompenzováni, nebudou výrobu svých elektráren omezovat. Pokud kompenzováni nebudou, k omezování dojít musí.

O PLYNU, GLOBÁLNÍMU PŮSOBENÍ AXPO A POTENCIÁLU ODCHYLEK

Jak plánujete do budoucna rozvíjet přítomnost společnosti Axpo v regionu?

RS: Samozřejmě budeme i nadále dodávat to, co zákazníci poptávají, a rozšiřovat se podle potřeb trhu. Trading a Sales jsou oblasti, ve kterých spočívají naše hlavní schopnosti, kde máme konkurenční výhodu a kde se chceme ještě zlepšovat. Dále se rozhodně chceme pustit do dalších PPA, je pro nás důležitý kontakt s klienty. Chceme také růst v oblasti kompletních dodávek.

Jak dlouho na českém a slovenském trhu působíte?

RS: Od roku 2010, nebo snad ještě déle. Já jsem funkci převzal v roce 2018 a v našem regionálním týmu stále působí kolega, který sídlí ve Švýcarsku.

MM: Na českém a slovenském trhu doopravdy působíme již nejméně 15 let. A chci zdůraznit, že díky investicím do bezpečnosti dodávek jsme v regionu zodpovědným dodavatelem.

Například v případě zemního plynu investujeme do slovenských a českých zásobníků a na Slovensku se podílíme na nákupu domácí produkce. Díky tomu mají naši klienti jistotu, že máme plyn na trhu dostupný. Zajišťujeme jim bezpečnost dodávek.

Jak důležitý pro vás plyn na těchto dvou trzích je?

RS: Podíl elektřiny a plynu na celkovém objemu našeho obchodování je víceméně vyrovnaný, ne-li mírně vychýlený ve prospěch zemního plynu.

MM: Na trhu s plynem jsme velmi aktivní. Axpo má také dlouhodobou smlouvu s Ázerbájdžánem, díky níž se podílíme na změně, kterou prochází evropská mapa dodávek plynu. Kromě toho je Axpo aktivní i na trhu s LNG a disponuje dvěma vlastními loděmi. Před několika lety jsme otevřeli pobočku na americkém trhu a v Singapuru. Díky tomu skutečně držíme prst na tepu globálního vývoje.

Už jsme se o tom zmínili, ale na jaké klíčové trendy se těšíte nebo je, možná s napětím, vyhlížíte? Roman zmínil hodiny se zápornými cenami...

RS: Na rakouském trhu právě rozvíjíme správu bateriových systémů pro akumulaci energie. Tím myslím poskytování služeb agregátora, nikoli investice do aktiv – na ty se aktuálně zaměřujeme ve Švýcarsku a Švédsku. Axpo již funguje jako agregátor na jiných trzích, například v Řecku. Nyní je na řadě Rakousko a doufám, že do jednoho roku či dvou let by mohlo následovat Česko, Slovensko, nebo dokonce obě země.

MM: Budoucnost v energetice vidím v tom být blízko koncovým spotřebitelům a pomáhat jim řídit a optimalizovat jejich spotřebu. Vzhledem k našim odborným znalostem trhů s energií můžeme spotřebitelům poradit, kdy snížit spotřebu a ušetřené objemy prodat za vysoké ceny – čímž v podstatě zajistíte odezvu ze strany spotřeby (demand response) a zároveň si vyděláte na odchylkách.

V odchylkách je nyní velký potenciál a my vidíme, že držíme v zastoupení našich klientů klíčovou část řešení. Proto věřím, že spolupráce mezi Axpo, dodavateli a zákazníky má synergický efekt: může zákazníkům zajistit významné úspory a přitom napomáhá stabilitě systému.

O DOTAZOVANÝCH

Roman Stütz je generální ředitel Axpo Austria, pobočky Axpo Group, kterou pomáhal v roce 2001 po liberalizaci rakouské energetiky zakládat. Drží inženýrský titul z Technické univerzity ve Vídni v oboru Energetika a technologie pohonů.

Mário Matušinec je Senior Originator společnosti Axpo Austria pro střední a východní Evropu, má dlouholeté zkušenosti z obchodování s energií. Vyzná se na místních trzích a ve všech komoditách, potkat ho můžete na slovenských a občas i českých energetických konferencích.